ACREM është kompania e menaxhimit të qendrave tregtare që qëndron pas TEG (Tirana East Gate). Kjo qendër tregtare në Shqipëri vendosi një standard krejtësisht të ri për sa i përket profesionalizmit dhe efikasitetit, duke bërë që shqiptarët të mos ndihen më sikur mbeten prapa industrisë perëndimore në aspektin e numrit të vizitorëve dhe zonave të shtrirjes. Drejtori i Menaxhimit të ACROSS, Reinhard Winiwarter, bisedoi me Elda Hysenbelli, CEO e ACREM, dhe Joana Korimi, Drejtuese e Marketingut të ACREM, për të kuptuar se si duket menaxhimi dhe marketingu i një qendre tregtare sipas TEG, çfarë kërkojnë klientët e tyre dhe pse disa klientë ndihen aq rehat në këtë qendër sa që edhe martohen aty.
ACROSS: KUR FLASIM PËR TEG, FLASIM PËR QENDRËN MË TË MADHE TREGTARE NË TIRANË, SHQIPËRI. SI POZICIONOHET KJO QENDËR NË TREG?
Joana Korimi: Me të drejtë mund të themi se TEG është qendra më e rëndësishme tregtare në Shqipëri dhe rajon. Një identitet i fortë marke, oferta jonë dhe qasja jonë strategjike ndaj shitjeve dhe përvojës së klientit përbëjnë bazën e pozicionit tonë. TEG u konceptua që në fillim si një qendër ikonike dhe zhvillohet vazhdimisht si e tillë. Klientët nuk duhet të vijnë vetëm për të blerë këtu; qendra duhet të jetë pjesë e jetës së tyre të përditshme: të ushqehen, të argëtohen dhe të përjetojnë eksperienca – me pak fjalë, TEG simbolizon një mënyrë jetese. Po e pozicionojmë gjithnjë e më shumë veten si një qendër socio-kulturore që ofron aktivitete përveç blerjeve. Së bashku me tenantët dhe klientët tanë, ne formojmë një komunitet. Ky është dallimi ynë unik: Përzierja e veçantë e markave, përvojave të orientuara drejt komunitetit dhe një vizion të qartë në komunikime dhe reklama na lejon të spikasim në të gjithë vendin.
ACROSS: STRATEGJIA E KOMUNIKIMIT ËSHTË SHUMË E SOFISTIKUAR; SLOGANI ËSHTË THJESHT “BE HAPPY.”
Korimi: Ky slogan përmbledh gjithçka: Ne jemi një pikë qendrore në jetën e klientëve, ku ata mund të jenë të lumtur. Çdo vizitor duhet të ketë një përvojë pozitive këtu. Por slogani na motivon edhe ne, si punonjës: ai na shtyn përpara. Jemi të lumtur kur punojmë në një vend që bën këdo të lumtur.
ACROSS: SI DUKET SAKTËSISHT ZONA E SHTRIRJES SË KLIETËVE?
Elda Hysenbelli: Rreth 1,000,000 persona jetojnë në dhe përreth Tiranës. Një milion persona jetojnë 30 deri në 40 minuta larg me makinë. Kjo do të thotë se e gjithë Shqipëria dhe disa rajone në vendet fqinje janë pjesë e zonës tonë të shtrirjes. Për më tepër, koha mesatare e qëndrimit në TEG është mbi dy orë, një nivel shumë i lartë.
ACROSS: SI DO TI PËRSHKRUANIT TENATËT AKTUALË? KUSH JANË TENANTËT KRYESORË?
Hysenbelli: Aktualisht, përzierja e tenantëve është një kombinim i markave ndërkombëtare të modës dhe tenantëve kyç, elektronikës, një hipermarketi, dyqaneve lokale dhe ambienteve argëtuese. Grupi Inditex me të gjitha markat e tij dhe H&M luajnë një rol të rëndësishëm, duke treguar që ne jemi një vendndodhje tërheqëse për markat ndërkombëtare. Produktet e konsumit të përditshëm luajnë një rol vendimtar; prandaj, Interspar është gjithashtu shumë i rëndësishëm. Cineplexx është një tenant tjetër i rëndësishëm, ashtu si dhe dyqani elektronik Neptun. Me këtë miks, tërheqim një grup të gjerë klientësh, nga personat e apasionuar pas modës deri te familjet që kërkojnë argëtim ose duan të eksplorojnë gastronominë tonë.
ACROSS: SA TË RËNDËSISHME JANË MARKAT LOKALE NË KËTË MIKS?
Hysenbelli: Ne dëshirojmë qëllimisht të tërheqim brande ndërkombëtarë. Megjithatë, target grupi ynë vendas është thelbësor, kështu që janë të nevojshme produktet lokale. Kjo është veçanërisht e vërtetë për sektorët e argëtimit dhe gastronomisë. Partnerët lokalë janë vendimtarë për krijimin e një ekosistemi të ekuilibruar të shitjeve me pakicë në tregun tonë.
ACROSS: SI KA EVOLUAR PËRZIERJA E TENATËVE QË NGA HAPJA NË 2011?
Hysenbelli: Kur TEG u hap, fokusi ishte shumë më tepër në shitjet me pakicë. Sot, ne ofrojmë një gamë të gjerë dyqanesh me një fokus më të fortë në kohën e lirë dhe argëtimin. Koha e lirë dhe argëtimi janë shumë të rëndësishme për klientët tanë. Nuk duam që ata të përqendrohen vetëm te blerjet; ne duam që ata të ndihen rehat dhe të lumtur në qendrën tonë tregtare. Përpjekjet për miksimin e tenantëve kanë mbetur të njëjtat, por e gjithë pjesa e shërbimit ndaj klientit ka ndryshuar ndjeshëm. Ne duam të shoqërojmë klientët tanë në udhëtimin e tyre – drejt dhe brenda qendrës. Sondazhet mbi përvojën e klientit tregojnë se po bëjmë një punë të mirë në këtë drejtim. Kemi parë një rritje prej 9 deri në 10% të frekuencës dhe kohëzgjatjes së qëndrimit të klientëve. Mundësitë teknologjike për të pyetur mbi dëshirat e klientëve janë zhvilluar shumë, dhe kjo na ndihmon të krijojmë oferta edhe më të mira.
Rreth ACREM
ACREM, pjesë e BALFIN Group, është lideri shqiptar në menaxhimin e qendrave tregtare, parqeve logjistike, rezidencave luksoze dhe aseteve të tjera të pasurive të paluajtshme. ACREM u themelua në vitin 2007 për të menaxhuar qendrën e parë tregtare në Shqipëri, QTU. Që atëherë, ACREM ka vendosur standarde të praktikave të menaxhimit me cilësi të lartë për pasuritë e paluajtshme. Disa nga pronat më të rëndësishme të Shqipërisë që janë nën kujdesin e ACREM janë qendrat tregtare TEG, QTU, si dhe TLP, Rolling Hills Luxury Residences dhe Galeria by TEG. ACREM synon të zgjerojë portofolin e saj të klientëve dhe të zhvillohet në një kompani me shërbime të diversifikuara. Qëllimi është të ofrojë një përvojë të shkëlqyer për konsumatorët, bazuar në vite eksperience, një rrjet të fortë profesionistësh dhe një shpirt sipërmarrjeje.
ACROSS: KJO QASJE ËSHTË NË FOKUS TË FILOZOFISË SË ACREM. NË 2007, ACREM U THEMELUA PËR TË MENAXHUAR QTU-NË, QENDRËN E PARË TË BALFIN GROUP NË SHQIPËRI. KJO ISHTE KOMPANIA E PARË QË U FOKUSUA VETËM NË MENAXHIMIN E QENDRAVE TREGTARE, DUKE REVOLUCIONARIZUAR TREGUN ME NË SHQIPËRI. SOT, JU JENI ENDE KOMPANIA LIDERE NË VEND DHE MENAXHONI ASETET TREGËTARE TË BALFIN GROUP. A KENI PASUR NDONJËHERË FRIKË SE PO EDUKONIT KOMPANI TË TJERA PËR TË SJELLË MENAXHIMIN E QENDRAVE TREGTARE NË NJË NIVEL TË CAKTUAR?
Hysenbelli: Ne po edukojmë tregun dhe këtë mund ta shohim vetëm si diçka pozitive. Ne duam të shohim më shumë konkurrencë në treg, sepse kjo është e vetmja mënyrë për të zhvilluar më tej veten dhe, mbi të gjitha, vendin. Ne ende dominojmë tregun dhe jemi gati të shtojmë dhe të vendosim qendra të tjera tregtare në portofolin tonë. Njëzet vite më parë, ne nuk kishim konkurrencë. Falë shembullit tonë, shumë gjëra janë zhvilluar që prej asaj kohe. Megjithatë, tregëtia dhe shitja e pasurive të patundshme kanë ende potencial për t’u zgjeruar dhe zhvilluar më tej në Shqipëri.
ACROSS: FALË EKSPERTIZËS TUAJ, JU JENI KONSIDERUAR SI NJË QENDËR PËR MARKAT NDËRKOMBËTARE. ÇFARË U OFRONI SHITËSVE NDËRKOMBËTARË QË KONKURRENTËT TUAJ NUK MUND TA OFROJNË?
Hysenbelli: TEG është pozicionuar si një qendër për shitësit më të shquar globalë. Vendndodhja strategjike është thelbësore për tenantët ndërkombëtarë. Ne jemi katër kilometra në lindje të qendrës së Tiranës. Kjo është zona ku jeton shtresa e mesme e lartë dhe, kështu, target grupi i synuar është ai me fuqinë më të lartë blerëse. Markat na shohin si një partner vital. Prova më e madhe për këtë ishte partneriteti me Inditex, shitësi më i madh i modës në botë. I dyti që iu bashkua ishte H&M. Shumë të tjerë që duan të synojnë një target grup klientësh me të ardhura më të larta janë në listën e pritjes për të hyrë në treg.
ACROSS: SIÇ E THEKSUAT, GRUPI INDITEX KA QENË PJESË E TEG QË NGA FILLIMI. POR H&M U BASHKUA VITIN E KALUAR. CILA ËSHTË ARSYEJA PËR KËTË?
Hysenbelli: Inditex e njohu shumë herët se çfarë i mungonte tregut dhe pa zhvillimin e rajonit. Vendimi ishte aq guximtar sa ishte largpamës. Inditex ka punuar në këtë treg për një kohë të gjatë. Ata ende shohin mundësi të mëdha në Shqipëri dhe TEG. Ata pëlqejnë pozicionin strategjik dhe miksin e tenantëve. Kur Inditex erdhi tek ne, TEG ishte ndryshe. Kishim shumë më pak marka gastronomie. Ne u zhvilluam më tej dhe bindëm partnerë si H&M, Armani Exchange, Emporio Armani, Boss, Hugo dhe shumë marka të tjera ndërkombëtare. Shumë kompani ndërkombëtare janë të kujdesshme për tregjet e reja. Ndoshta thjesht është një strategji për të pritur dhe parë dhe për të hyrë në një treg të maturuar. Nga ana tjetër – dhe kjo është e rëndësishme – ne duam të zhvillojmë marka ndërkombëtare jo vetëm për TEG dhe Shqipërinë, por edhe për Maqedoninë, Kosovën dhe pjesën tjetër të rajonit. Kjo kërkon më shumë kohë dhe një orientim më të gjatë strategjik.
ACROSS: SHUMË SHITËS NDËRKOMBËTARË DHE MENAXHERË ZGJERIMI SHQYRTOJNË STATISTIKAT ZYRTARE TË SHQIPËRISË PËR FUQINË BLERËSE, TË ARDHURAT MUJORE, GDP-NË, ETJ. KËTO SHIFRA DUKEN TË ULËTA KRAHASUAR ME ATO TË EUROPËS. MEGJITHATË, POPULLSIA SHQIPTARE ËSHTË SHUMË E VETËDIJSHME PËR MODËN. SHKURTIMISHT, CILI ËSHTË PROFILI I KLIENTËVE TË TEG? KUSH BLEN NË TEG?
JOANA KORIMI: Së pari, statistikat e përgjithshme tregojnë një nevojë për të mbyllur hendekun. Por këto janë statistika të përgjithshme. Siç theksoi Julian Mane, Zëvendës President i Retail në grupin BALFIN, duhet ta ndjesh dhe ta shohësh një treg për të kuptuar potencialin e tij. Ne gjenerojmë një xhiro prej 180 milionë eurosh me TEG. Vetëm kjo është mbresëlënëse për partnerët tanë, asnjë statistikë nuk do ta sugjeronte këtë. Baza kryesore e klientëve është midis 20 dhe 45 vjeç. Kjo gjeneratë është e para që “jeton” dhe kërkon blerje moderne. Klientët tanë janë individë me të ardhura të mesme deri në të larta. Ata janë zakonisht profesionistë të rinj, dhe shumë të vetëdijshëm për modën. Ata e njohin qartë bukurinë, estetikën dhe cilësinë dhe ndjekin trendet ndërkombëtare. Ata shpesh janë familjarë që kërkojnë specifikisht oferta për familje. Ka gjithashtu turistë ndërkombëtarë dhe emigrantë. Klientët tanë kërkojnë argëtim dhe eksperienca përveç blerjeve. Ajo që kanë të përbashkët të gjithë klientët është se koha e kaluar në qendrën tregtare përfaqëson kohën e tyre të lirë: ata duan të përjetojnë diçka, ta shijojnë atë, të takohen dhe të bëjnë diçka të mirë për veten e tyre. Shumë klientë vijnë ekskluzivisht për gastronominë, argëtimin dhe eventet.
ACROSS: SHUMË SHQIPTARË JETOJNË JASHTË POR KTHEHEN RREGULLISHT NË ATDHEUN E TYRE DHE SHPENZOJNË SHUMË PARA ATY. A E VINI RE KËTË NDIKIMKN E DIASPORËS NË TEG?
HYSENBELLI: Sigurisht, diaspora është e rëndësishme. Ndikimi i saj është veçanërisht i dukshëm gjatë verës dhe rreth Krishtlindjeve dhe Pashkëve. Ky efekt reflektohet në numrin e vizitorëve, sjelljen e blerësve dhe shitjet. Për shembull, në gusht, shifrat e shitjeve janë të ngjashme me ato të dhjetorit, për shkak të shqiptarëve që kthehen në atdhe gjatë verës për të pushuar dhe vizituar familjen. Ka një thënie që në TEG festojmë Krishtlindjet dy herë. Dhe, sigurisht, ne gjithashtu i drejtohemi në mënyrë specifike diasporës shqiptare.
ACROSS: SA I LARTË ËSHTË FOOTFALL NË TEG? NDOSHTA MUND TË BËNI KRAHASIMET ME QËNDRAT NDËRKOMBËTARE KËTU?
HYSENBELLI: Sa i përket footfall, në ditët e javës mirëpresim deri në 30,000 vizitorë, ndërsa në fundjavë kemi 45,000 vizitorë çdo ditë. Shifrat janë rreth 200 persona për metër katror, që do të thotë dhjetë milionë vizitorë në 56,000 m2 GLA për vit. Dendësia jonë për metër katror është më e lartë sesa Westfield në Londër. Vetëm disa ekspertë të tregut mund ta parashikonin këtë, por kjo është një nga arsyet pse jemi shumë të sigurt për veten tonë. Gjithashtu, sa i përket efikasitetit, jemi shumë krenarë: Arena Center në Zagreb ka gjithashtu dhjetë milionë vizitorë, por ka 65,000 m² GLA. Ne mirëpresim dhjetë milionë vizitorë në 56,000 m², që e bën TEG një qendër tregtare shumë efikase.
ACROSS: QË NGA FILLIMI, TEG KA KËRKUAR TË PËRQENDROHET TE ARGËTIMI, GASTRONOMIA DHE SHOPPING KLASIK. SI KANË NDRYSHUAR KËTO SEGMENTE PËRGJATË VITEVE?
HYSENBELLI: Zhvillimi ynë ka ecur paralelisht me zhvillimin e industrisë. Kur Inditex erdhi, u bë e nevojshme të zgjeronim hapësirën e zonës së ushqimit, pasi klientët vinin nga më larg. Kemi filluar me katër njësi në zonën e gastronomisë dhe tani kemi 12 njësi, plus dy restorante dhe gjashtë kafene. Kjo pasqyron gjithashtu mentalitetin e klientëve tanë. Popullsia shqiptare dhe klientët tanë të tjerë preferojnë të kalojnë më shumë kohë me ne, kështu që mundësitë duhet ta pasqyrojnë patjetër këtë këtë. Rrjedhimisht, mundësitë e argëtimit janë zhvilluar gjithashtu shpejt. Sot, kemi zonën më të madhe të argëtimit, e cila është 3,000 m², dhe i përgjigjet të gjitha grupeve të moshave. Po ashtu, kur hapëm TEG, rreth qendrës ndodhej vetëm një ndërtesë zyrash. Sot, na rrethojnë shumë ndërtesa banimi, shkolla, kopshte dhe një lagje plotësisht e re. Ajo çka ne ofrojmë po rritet, duke u zhvilluar përkrah kërkesave të klientëve.
ACROSS: TEG GJITHASHTU KONSIDEROHET INOVATIV NË AKTIVITETET E TIJ TË MARKETINGUT. CILA ËSHTË STRATEGJIA BAZË E MARKETINGUT QË NDJEK TEG?
KORIMI: Strategjia jonë është e thjeshtë, por e mjaftueshme për t’u konsideruar e sofistikuar, në mënyrë që të mos kopjohet. Duke qenë të pozicionuar si qendra më e madhe dhe më e njohur tregtare, strategjia jonë e marketingut thekson mundësitë për blerje, stilin e jetesës dhe argëtimin. TEG është më shumë se një qendër tregtare, është një destinacion. Ne e theksojmë këtë qasje holistike dhe vazhdojmë të ndërtojmë identitetin tonë përmes gjuhës tonë origjinale të komunikimit. Ne e prezantojmë TEG si vendin ku klientë mund të gjejnë më të mirën – qoftë në modë, gastronomi, argëtim, etj.
ACROSS: KU BAZOHET KOMUNIKIMI JUAJ?
KORIMI: Komunikimi ynë bazohet në fushata të integruara publicitare në televizion, radio, media tradicionale dhe outdoor. Të gjitha fushatat janë gjithashtu të integruara në mënyrë digjitale. Kanalet tona të mediave sociale luajnë gjithashtu një rol të rëndësishëm në angazhimin me publikun. Ne promovojmë hapjet e reja, eventet, si dhe ofrojmë pamje pas kuintave. Për shembull, ofrojmë frymëzim për modën ose këshilla për stilin e jetesës. Shpesh punojmë me influencers lokalë, personazhe të njohur ose figura nga bota e modës. Eventet janë gjithashtu të rëndësishme për angazhimin dhe lidhjen e klientëve.
ACROSS: SI JANË KËTO EVENTE?
KORIMI: Lista jonë e eventeve fillon me aktivitete të përhershme si maskotat gjigande për fëmijë që sjellim në qendër gjatë fundjavave, vazhdon me ekspozita që kanë si qëllim promovimin e brezave të rinj dhe projekteve që mbështesim, dhe përfundon me performanca live të çdo lloji. Këto të fundit, në veçanti, janë shumë të kërkuara dhe popullore, pasi klientët mund të përjetojnë në TEG diçka ndryshe që nuk do të ndodhte askund tjetër. Ne gjithashtu organizojmë shfaqje televizive në ambjentet tona. Megjithatë, për ne është e rëndësishme që fokusi të mos jetë vetëm te argëtimi, por edhe te vlerat. Për shembull, ne realizojmë nisma që lidhen me programet e qëndrueshmërisë për brezin e ri. Kjo shërben për të forcuar imazhin dhe për të theksuar përgjegjësinë tonë sociale. Ne nuk njohim kufij kur bëhet fjalë për evente dhe fushata. Ne shikojmë ngushtësisht se çfarë kërkojnë klientët dhe çfarë mund t’i befasojë dhe argëtojë ata.
ACROSS: JU LUTEM JEPNI NJË SHEMBULL NGA NJË FUSHATË QË JU SURPRIZOI.
KORIMI: Eventi jonë i dasmës ka qenë ndoshta një nga ngjarjet më të jashtëzakonshme. Ky event ishte shumë origjinal, autentik dhe 100% unik. Ftuam çiftet të aplikonin dhe të martoheshin në TEG gjatë Ditës së Shën Valentinit për disa vite me radhë. Mund të duket si një ide e çmendur, por u prit shumë mirë. Kemi pasur më shumë se 150 aplikime çdo vit dhe përfundimisht, festuam dasmën më të madhe të vitit me 100 çifte që u martuan. Kjo provon se ne jemi më shumë se një qendër tregtare; ne jemi një pjesë qendrore e jetës së klientëve tanë. Me evente si këto, TEG vendoset në qendër të vëmendjes, dhe kjo është ajo që mund të arrijë marketingu.
ACROSS: CILAT JANË DISA HAPAT E RRADHËS NË TË ARDHMEN E AFËRT? A KENI DISA “DËSHIRA” PËR TENANT/MARKA TË CAKTUARA?
HYSENBELLI: Ne kemi një “listë dëshirash” dhe do të implementojmë shumë prej tyre. Zhvillimi i tregut është i kënaqshëm; është koha për formate të reja. Njëzet vjet më parë, Grupi BALFIN solli idenë e qendrave tregtare në Shqipëri. Në vitin 2011, hapëm TEG dhe e zgjeruam 10 vite më vonë. Tani, është koha për zgjerimin e rradhës. Lista e brandeve që dëshirojmë të sjellim fokusohet kryesisht në një markë profesionale sportive, një markë profesionale për shtëpinë, një markë mobiljesh dhe smarka mode nga segmenti i mesëm – premium. Për më tepër, do të zhvillojmë një hapësirë prej 8000 m² për argëtimin. Disa prej markave që duam të sjellim përfshijnë Oysho, Lacoste, H&M Home, Peek & Cloppenburg, Skechers, Kiko Milano, Kiabi, Intimissimi, Calvin Klein, etj. Ne jemi tashmë në bisedime me disa prej tyre. Aktorët ndërkombëtarë shohin një zhvillim të madh në tregun tonë. Ata na kanë vizituar, kanë mësuar rreth TEG, e dinë ekspertizën tonë në menaxhimin e qëndrave tregtare, veçanërisht në Ballkan, dhe e dinë se mund të rriten me ne në shumë rajone.